攀鋼國貿公司汽車用鋼營銷中心成立以來，通過幾年努力，汽車用鋼銷量得到穩步提升，產品結構逐步優化，汽車板認證逐步推進。今年1至8月份，攀鋼汽車板產品累計銷售量較該中心成立前的2013年同期增加40余萬噸；汽車用鋼銷售品種從熱軋普碳、低牌號冷軋等低附加值產品為主，逐步拓展到沖壓級以上冷軋、DP鋼、含磷鋼、低合金鋼等高附加值產品。

　　這些成績的取得，與該中心加強營銷模式創新，打造汽車用鋼專業化營銷戰隊分不開。

　　大客戶經理制 形成營銷合力

　　多年以來，汽車用鋼營銷中心以技術營銷為依托，持續探索開展“大客戶經理制”為核心的用戶貼身服務，從產品銷售向服務營銷轉變。通過技術交流、合作項目開發、汽車用鋼EVI服務，實現了汽車用鋼營銷多元化。在駐外分公司銷售代表的基礎上，單獨設立汽車板大客戶經理，形成汽車用鋼營銷合力。

　　2016年，為了有效開展攀鋼汽車用鋼市場拓展工作，更好服務目標汽車主機廠及重要配套廠，全面提升服務質量，增強用戶信心，國貿公司首次針對34家目標主機廠設立了11名汽車板大客戶經理，全權負責客戶的商務政策、合同銜接、技術服務等工作。

　　大客戶經理以目標任務書為指導，收集目標客戶產量滾動計劃、需求計劃、競爭對手動態信息、新車型開發計劃、材料升級換代等信息，逐步完善了目標用戶顧客檔案；維護與目標客戶不同部門、不同人員的緊密關系，實現與目標客戶相關部門及人員的常態化對接；按汽車板供應鏈管理模式，提出和制定目標客戶的備料生產方案。

　　在“大客戶經理制”的推行下，攀鋼汽車板實現了銷量和認證的雙突破。目前，批量供貨企業有23家，認證企業突破5家，還有6家企業認證正在持續推動中。

　　建立合作平臺 無縫銜接用戶

　　為了實現攀鋼“打造同行業領先營銷平臺，實現從產品銷售向服務營銷轉變，從贏利向共贏轉變，從競爭向合作轉變”的目標，汽車用鋼營銷中心配合汽車用鋼技術服務中心，加強汽車用鋼EVI服務，建立戰略合作平臺，提供全面的技術服務支持。與重慶高強聯合開展西昌鋼釩原料產線認證工作，并通過了長安福特、神龍汽車、東風日產等用戶原料產線認證。

　　攀鋼于2011年與東風汽車合作成立聯合實驗室。該中心在前期合作基礎上，與制造基地共同推進“項目合作平臺”模式，持續開發聯合項目，今年雙方共同開發了高強汽車大梁用鋼、高強車輪用鋼、高強車廂用鋼、免酸洗用鋼等6個項目。

　　依托與東風公司的合作項目平臺和經驗，攀鋼與長安、昌河、柳汽、一汽紅塔等用戶也建立了類似的合作機制。

　　通過這種“項目合作平臺”的模式，攀鋼逐步建立與汽車用戶研發團隊的無縫銜接技術對接平臺，取得合作雙方的共同信任，共同開展產品研發與產品應用技術研究工作。該平臺同步構建出新型戰略供應鏈關系，通過各種交流會、培訓會、高層走訪、回訪活動，拉近與用戶的距離，收到較好效果。

　　“多年來，我們正是以‘項目合作平臺’模式，確保計劃目標按進度節點推進落地。”汽車用鋼營銷中心成員張健如是說。

　　產銷研服攜手 確保銷量增長

　　今年以來，國貿公司通過與長安股份、攀中伊紅、西昌鋼釩共同研究，探索出了“大客戶經理+服務團隊+鋼加中心+駐廠代表”的汽車板新型營銷模式，即：大客戶經理總體策劃，技術服務為先導，鋼加中心加工配送，駐廠代表全程現場跟蹤服務。通過兩年多產、銷、研、服的團隊努力，攀鋼今年上半年在國內某知名車企取得了8款車型共47個零件的發包，實現了在產車型的穩定供貨。

　　汽車用鋼營銷中心負責人表示，下一步，他們將圍繞營銷工作重點，責任到人、措施落地，確保完成年度汽車板銷量和品種指標。針對汽車用鋼攻關品種和效益品種，制定出更具針對性的營銷方案；推進重點汽車主機廠認證，根據汽車用戶的認證要求特點，采取相應措施開展認證工作，力爭取得重大突破；繼續以效益為核心，做大品種，做高價格，切實貫徹“品種促效益”的思路，重點銜接品種鋼合同；大力推進重點用戶成品備料和板坯備料，結合汽車板專業銷售特點和攀鋼交貨現狀，與西昌鋼釩一起推進“板坯備料+成品備料”雙備料模式等工作。