隨著我國鋼結構建筑在我國建筑結構所占比重的增加，鋼結構公司在我國建筑鋼結構中起著舉足輕重的作用，那么輕鋼結構公司營銷如何怎樣才能找準市場定位呢？
　　輕鋼結構公司類型
　　目前，輕鋼結構建筑的顧客群體，從投資主體的性質(zhì)上劃分，可以劃分為三種類型：
　　第一類型：國外獨資企業(yè)或以國外資金為主的合資企業(yè)投資建設。這類企業(yè)的特點是，產(chǎn)品技術領先，資金充足，企業(yè)管理水平規(guī)范，企業(yè)員工的整體素質(zhì)高，因此，其要求所建造的輕鋼結構建筑要有較高的品質(zhì)。
　　第二類型：國有企業(yè)或國有股份占主體的股份公司投資建設。這類企業(yè)的特點是資金基本到位，企業(yè)管理水平也較高，其要求的建筑產(chǎn)品品質(zhì)相對第一類企業(yè)較低，但決不要粗制濫造的產(chǎn)品，因此，其選擇輕鋼結構建筑企業(yè)一般要有規(guī)模。由于其有政府等部門的上級領導，往往中標的單位取決于某位領導的社會關系。
　　第三類型：以民營企業(yè)為主體的投資建設。這類企業(yè)比較復雜，一般其產(chǎn)品檔次屬于中檔，企業(yè)資金比較緊張，業(yè)主總是希望通過滾動投資的方式把企業(yè)完善起來，企業(yè)管理水平較低，總體看其發(fā)展的歷程還處于原始積累階段。因此，在選擇鋼結構企業(yè)時，往往選擇價格最低的那種，對產(chǎn)品的質(zhì)量的要求，由于發(fā)展階段的限制，往往不是十分看中。
　　既然分清了顧客群體的性質(zhì)，對于自身產(chǎn)品的定位就有了清醒的認識，在市場競爭中可以有針對性地制定戰(zhàn)略方針。
　　輕鋼結構公司市場定位
　　一、了解鋼結構行業(yè)情況，確定鋼結構目標市場和產(chǎn)品定位
　　輕鋼結構建筑企業(yè)必須明確自己的目標市場就是用于建造工業(yè)廠房、倉儲庫、大型超市、飛機庫等非住宅類低層鋼結構建筑，即以焊接H型鋼為主的門式剛架及其衍生產(chǎn)品，而在此基礎上，其產(chǎn)品定位要注意區(qū)分顧客群體的性質(zhì)，采取恰當?shù)臓I銷戰(zhàn)略，來把握企業(yè)市場的未來。
　　爭取客戶的過程實質(zhì)是與競爭對手競爭的過程，在這一過程中，研究顧客群體的性質(zhì)并制定相應的戰(zhàn)略決策，無疑是十分重要的。目前，輕鋼結構建筑企業(yè)的戰(zhàn)略根據(jù)顧客群體的性質(zhì)大體可以分成以下幾種類型：
　　第一類：面向國外獨資企業(yè)或以國外資金為主的合資企業(yè)的產(chǎn)品。對于這類企業(yè)，輕鋼結構建筑企業(yè)要采取的營銷戰(zhàn)略，應當是品牌戰(zhàn)略和技術領先綜合發(fā)展型戰(zhàn)略。
　　品牌戰(zhàn)略的企業(yè)以多年積累的品牌為搶攻市場的王牌。品牌戰(zhàn)略企業(yè)的共同特點是：①技術領先，體系完善；②產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良；③產(chǎn)品的附加值高；④經(jīng)營手段多采取區(qū)域代理制。品牌戰(zhàn)略的企業(yè)正是在自身產(chǎn)品高品質(zhì)、高價格、高水平服務的前提下推銷產(chǎn)品。這個領域中，上海巴特勒公司、上海ABC公司可稱為目前國內(nèi)輕鋼結構建筑行業(yè)的品牌公司，是以品牌戰(zhàn)略強攻市場的優(yōu)秀代表。
　　他們的技術水平代表了當今國際的最高水準，對輕鋼結構建筑行業(yè)的發(fā)展具有前導作用。
　　技術領先綜合發(fā)展型戰(zhàn)略的企業(yè)已經(jīng)具備了相當強的技術實力，各個方面都能綜合發(fā)展。設計水平自成體系，加工制造較有規(guī)模，安裝的組織能力較強，在市場中有相當強的競爭力，目前是國內(nèi)輕鋼結構建筑的中堅力量。比如上海寶成、東南網(wǎng)架、杭州杭蕭等，都有國內(nèi)知名企業(yè)。這些公司在企業(yè)管理上不斷完善設計體系，不斷強化加工能力，注重安裝隊伍的培養(yǎng)和選擇，保證每一棟建筑都能體現(xiàn)自己的風格。
　　第二類：面向國有企業(yè)或國有股份占主體的股份公司的產(chǎn)品。對于這類企業(yè)，輕鋼結構建筑企業(yè)要在采取技術領先綜合發(fā)展型戰(zhàn)略的同時，必須發(fā)揮社會資源優(yōu)勢戰(zhàn)略。
　　社會資源是企業(yè)資源的重要組成部分，發(fā)揮社會資源優(yōu)勢是目前國內(nèi)建筑市場管理不完善的情況下，眾多企業(yè)必須考慮的問題，而在第二類投資主體的情況下，則更要著重研究這一戰(zhàn)略。發(fā)揮社會資源優(yōu)勢戰(zhàn)略，就是企業(yè)利用自身特有的社會活動能力，將自身的利益與顧客進行鏈接，在其他條件大致相同的時候（如價格、產(chǎn)品質(zhì)量、工期等），這種社會資源就會起到?jīng)Q定性作用。
　　第三類：面向民營企業(yè)的產(chǎn)品。對于這類企業(yè)，輕鋼結構建筑企業(yè)首先要采取低價位戰(zhàn)略。
　　低價位戰(zhàn)略主要是針對這類顧客群體資金不足、對產(chǎn)品質(zhì)量要求不高的前提下采取的一種行之有效的戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略在目前國內(nèi)經(jīng)濟技術發(fā)展水平不高的情況下，應當是眾多的企業(yè)管理者首先采取的戰(zhàn)略，十分符合中國的國情。但低價位戰(zhàn)略必須以發(fā)展規(guī)模相聯(lián)系。
　　企業(yè)營銷戰(zhàn)略是一個復雜的決策過程，任何一個企業(yè)并沒有唯一有效的戰(zhàn)略，必須綜合地分析市場情況，分析自身的條件、分析競爭對手的情況的前提下才能作出，即進行多種戰(zhàn)略的優(yōu)勢組合。輕鋼結構建筑企業(yè)除上述所講的經(jīng)營戰(zhàn)略以外，還可以選擇其他戰(zhàn)略方式，比如區(qū)域戰(zhàn)略，發(fā)揮歷史信譽優(yōu)勢戰(zhàn)略等。
　　區(qū)域優(yōu)勢戰(zhàn)略。由于全國范圍內(nèi)建筑市場發(fā)展不均衡，在遠離發(fā)達地區(qū)的地方個別小規(guī)模的企業(yè)以其區(qū)域的優(yōu)勢依然可以占領相當大的市場份額。
　　發(fā)揮歷史信譽戰(zhàn)略。這類企業(yè)主要集中在國有大型建筑公司，如中建一局或者老牌的國有企業(yè)，如京冶，雖然整體看他們并不完善（包括技術體系），但由于有歷史積累的社會信譽和技術實力依然可以占領相當大的建筑市場。
　　二、廣泛搜集鋼結構行業(yè)信息，擴大鋼結構企業(yè)信息來源
　　信息的取得往往比較復雜，就現(xiàn)實情況看，輕鋼結構建筑企業(yè)可以通過以下幾種策略來捕捉信息：
　　（1）宏觀政策分析。通過對國家宏觀政策的分析可以了解國家將支持向什么方向的投資，可以從總體上把握信息的發(fā)展方向。
　　（2）廣告策略。輕鋼結構建筑企業(yè)可以采用報紙廣告、雜志廣告、公路廣告等方式宣傳自己。
　　（3）設計院策略。投資商在正式建設之前要進行建筑結構及工藝等設計。設計院策略是必須采取的策略，他不僅是信息來源的渠道，同時也決定是否中標的關鍵要素。
　　（4）開發(fā)區(qū)策略。新建企業(yè)多在開發(fā)區(qū)。投資商在決定正式設計之前，要選擇建廠地點。開發(fā)區(qū)的招商部門就是一個十分重要的信息渠道。
　　（5）建筑工程公司策略。輕鋼公司屬于專業(yè)公司，在整個鋼結構建筑中一般處于分包商的位置，而總包商則是建筑工程公司。現(xiàn)在80%以上的工程要與建筑工程公司合作。因此，該策略十分重要。
　　（6）互聯(lián)網(wǎng)策略。全國各地的招商信息很可能是明年的施工項目。一般的說，招商的項目都是經(jīng)過政府批準的項目，今年的招商項目很可能是明年的施工項目。因此，安排專人在互聯(lián)網(wǎng)上搜集招商信息，為今后的項目跟蹤打下很好的基礎。互聯(lián)網(wǎng)是我們?nèi)〉眯畔⒆詈啙嵑偷统杀镜姆绞健?br /> 　　另外，隨著建筑市場的不斷強化管理，招投標法會越來越得到落實，絕大多數(shù)建設項目會通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布招投標信息。因此互聯(lián)網(wǎng)策略是今后必須采取的策略。
　　（7）老客戶策略。老客戶一般分三種，即投資商、中介機構和工程合作者。對于投資商來說，投資建廠很少有多次的，但他有同行；中介機構確是從事一種信息中介服務；工程合作者一般屬于建筑公司，良好的合作意味著良好的信息源。關注老客戶，是取得信息的可靠來源。
　　三、加快專業(yè)人才培養(yǎng)步伐，實施鋼結構人才開發(fā)戰(zhàn)略
　　人才培養(yǎng)的渠道主要是社會培養(yǎng)、高校培養(yǎng)和企業(yè)培養(yǎng)。三個渠道都要加快培養(yǎng)的步伐，特別是高校要及早設置鋼結構專業(yè)，專門培養(yǎng)鋼結構設計、管理方面的人才，就現(xiàn)實情況而言，企業(yè)不能依靠社會提供這方面的人才，要主動培養(yǎng)這方面的人才。只有這樣，才能既滿足現(xiàn)實的需要，又為未來儲備一定的人力資源。
　　4、研究競爭對手的情況，適時制定戰(zhàn)略對策競爭市場的過程，實質(zhì)是與競爭對手進行競爭的過程，不論是直接競爭還是間接競爭，都必須了解和研究競爭對手的戰(zhàn)略，并且適時制定相應的戰(zhàn)略對策，才能使企業(yè)立于不敗之地。
　　競爭對手的情況已在第二部分進行了分析。這些是對競爭對手基本的了解。
　　除此之外，還要了解：
　　1、企業(yè)經(jīng)營的業(yè)績，以此判斷企業(yè)經(jīng)營的能力；
　　2、企業(yè)經(jīng)營的規(guī)模，以此來判斷企業(yè)產(chǎn)品的價格；
　　3、企業(yè)的資本運營情況，以此來判斷企業(yè)資金運行的能力；
　　4、企業(yè)生產(chǎn)設備，以此來判斷企業(yè)產(chǎn)品的可能內(nèi)在質(zhì)量；
　　5、企業(yè)發(fā)展的歷史，以此來判斷企業(yè)文化的狀況；
　　6、企業(yè)人才儲備情況，以此來判斷企業(yè)未來可能發(fā)展的水平；
　　7、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，以此來判斷企業(yè)綜合的市場營銷水平。等等。
　　只有對這些情況掌握的比較清晰并有所研究，才能真正作到有的放矢，所謂知已知彼，百戰(zhàn)不殆，才能準確確定企業(yè)自身的經(jīng)營戰(zhàn)略，使企業(yè)始終處于不敗之地。
　　四、正確處理設計、制造和安裝三者關系，從根本上理順企業(yè)管理各要素的戰(zhàn)略地位。
　　根據(jù)系統(tǒng)論的觀點，系統(tǒng)輸出的質(zhì)量取決于系統(tǒng)的可控性，即依賴人的因素越多，系統(tǒng)的質(zhì)量越難以保證。國外的企業(yè)在處理三者關系時，充分重視安裝，也體現(xiàn)了系統(tǒng)論的這一原理。就此而言，我們的企業(yè)應當加大對安裝這一環(huán)節(jié)的投入，包括設備、設施的投入，人力資源的投入以及資本的投入。同時，要把設計這一環(huán)節(jié)放在重要的位置上，不斷提高設計水平。
　　1、關于安裝主要理順三個問題。第一、必須提高認識，要把安裝工作作為三個要素中最重要的要素來對待，要堅決杜絕不重視安裝的思想，特別是不能把素質(zhì)低下的人員安排到安裝的崗位，要向安裝投入設備、資金等，逐步提高安裝的機械化水平。第二，要建立一個長期合作的建筑商體系，把設計、制造和安裝穩(wěn)定地聯(lián)合在一起。第三、不斷對安裝隊伍進行培訓，使之熟悉公司的技術特點和習慣，保證安裝水平穩(wěn)步提高。
　　2、關于設計主要理順三個問題。第一，提高對企業(yè)化設計的重要性的認識，自覺地發(fā)展企業(yè)化設計。第二、主動開發(fā)一體化和標準化設計，形成一套完整的設計體系，提高設計水平和施工效率，降低施工成本。第三，學習國外的設計和施工規(guī)范，不斷創(chuàng)造具有中國特色的輕鋼結構建筑體系。
　　3、關于制造主要理順三個問題。第一、提高鋼結構加工的機械化和自動化水平，打造中國鋼結構加工的航空母艦。第二，學習國外先進的制造工藝，不斷完善加工制造水平。第三，加強質(zhì)量管理，嚴格執(zhí)行質(zhì)量規(guī)范，全面提高鋼結構加工的質(zhì)量水平。
　　鋼結構產(chǎn)業(yè)是我國目前我國戰(zhàn)略新型產(chǎn)業(yè)，鋼結構公司在制定企業(yè)發(fā)展目標時一定要注重對鋼結構行業(yè)和市場考察，制定最佳的鋼結構公司營銷計劃，才能在激烈的鋼結構市場中獲勝。